Le Conseil du Vendredi: stratégie d'entreprise

Sur des marchés de niche, il est souvent possible de proposer des activités de vente ou location de produits, ou encore de réaliser la prestation pour le compte du client. Un exemple sur le marché de la mesure de la qualité de l'eau: 3 types d'offres commerciales sont possibles: soit il s'agit de vendre le matériel de mesure directement au client en lui apportant tous les conseils nécessaires à son utilisation, voire des prestations de formation; soit de proposer le matériel à la location si le client n'en a qu'un usage limité; soit de réaliser la prestation de mesure pour le compte du client.
Une stratégie qui fonctionne au démarrage est de choisir de ne pas proposer toutes ces possibilités commerciales, mais plutôt d'en choisir une et de réaliser une veille concurrentielle sur la zone de chalandise afin de pouvoir nouer un partenariat de complémentarité avec un concurrent.
Par exemple, si la veille montre qu'un concurrent propose de réaliser les prestations de mesure pour le compte du client, mieux vaut alors s'orienter vers une activité complémentaire de vente ou location et de proposer la prestation en partenariat avec le concurrent.
De manière globale sur une niche de marché, mieux vaut pour une jeune entreprise en démarrage se positionner en complémentarité et en partenariat avec ses concurrents.